5 Faktoren, die Dich sympathischer machen

Es ist allgemein bekannt, dass Sympathie eine starke Wirkung auf die Beeinflussbarkeit von Menschen hat.

Sympathische Verkäufer und Verhandler haben wesentlich höhere Verkaufschancen. Kunden haben eine höhere Bereitschaft, sich von einem Verkäufer überzeugen zu lassen, der ihnen sympathisch erscheint. Durch die Ähnlichkeit der Angebote, Produkte oder Dienstleistungen hat dieser emotionale Faktor sicher auch hohe „wirtschaftliche“ Bedeutung.

Aus der Verkaufspraxis ist bekannt, dass Kunden bei sympathischen Verkäufern u.a. folgende Verhaltensweisen zeigen:

• intensives Zuhören
• mehr Interesse am Angebot und Gesprächspartner
• Geben von mehr Informationen
• bringen weniger Einwände
• Abschlussbereitschaft
• Bereitschaft zu Weiterempfehlungen

Die Sozialpsychologie hat sich Jahrzehnten damit beschäftigt, welche Faktoren für eine sympathische Wirkung ausschlaggebend sind. Für den Verkauf und Verhandlung sind folgende 5 Faktoren zu nennen, die Dich sympathischer machen:

1. Äusserliche Attraktivität
2. Ähnlichkeit
3. Komplimente
4. Kontakt und Kooperation
5. Assoziation mit positiven Dingen

1. Äusserliche Attraktivität

Gut aussehende Menschen werden meist auch positive Eigenschaften zugeschrieben, die gar nicht vorhanden sind wie z.B. Freundlichkeit, Entgegenkommen, Ehrlichkeit, Glaubwürdigkeit, Ausgeglichenheit, Geselligkeit und Intelligenz. Diese Menschen haben einen Sympathiebonus und es kommt zu einem sogenannten „Überstrahlungseffekt“.

Attraktivität, Gepflegtheit, Grösse und Kleidung von Verkäufern haben grossen Einfluss auf deren Erfolge. Wesentlich ist es, aus dem jeweiligen Typ des Verkäufers und Verhandlungspartners das Bestmögliche herauszuholen.

Vorsicht: Professionelle Kunden entlarven rasch eventuelle „Blender“.

2. Ähnlichkeit

Zahlreiche Untersuchungen belegen, dass die Ähnlichkeit zwischen zwei Menschen hohe Sympathiewerte ergeben. So führt die Ähnlichkeit zwischen Kunden und Verkäufer zu besseren Verkaufsergebnissen. Die Ähnlichkeit können sich beziehen auf Herkunft, Ausbildung, Sportarten, Lebensstil, Charaktereigenschaften, Werte und Einstellungen.

Schon beim ersten Eindruck werden Ähnlichkeiten oft unbewusst registriert. Hier entscheidet sich oft, ob der Kunde das Gespräch fortsetzt.

Hier spielt auch die Anpassung von Verkäufern an die jeweilige Situation eine grosse Rolle. So beachten erfolgreiche Verkäufer den Kommunikationsstil des Kunden und versuchen sich im gewissen Rahmen an diesen anzupassen. Damit führen sie eine größere Ähnlichkeit mit dem Kunden herbei.

Je mehr Informationen der Verkäufer über den Kunden hat, je grösser sind die Chancen, Gemeinsamkeiten anzusprechen und sich bei passender Gelegenheit auf diese zu beziehen (z.B. gleiche Hobbies). Situationsanalyse zu Gesprächsbeginn hat grösste Bedeutung.

Leitsatz: Viel mehr Gemeinsamkeiten betonen und weniger die Unterschiede
Vorsicht: kein Vorspielen falscher „Ähnlichkeiten“ und „Gefälligkeits-Ähnlichkeiten“. Allzu gespieltes Verhalten wirkt unnatürlich und erweckt Misstrauen.

3. Komplimente

Die meisten Menschen haben „Hunger“ nach Anerkennung, Lob und Komplimente. Im Alltag bestehen meist diesbezüglich sehr große Defizite. Ebenso besteht generell ein großes Bedürfnis, positives über sich zu hören.

Menschen, die Komplimente machen, werden auch dann als sympatisch bezeichnet, wenn dahinter klare Hintergedanken erkennbar sind. Auch nicht ehrlich gemeinte Komplimente werden in vielen Fällen positive beurteilt.

Die Praxis zeigt, dass sich Kunden gerne dem Verkäufer gegenüber „überlegen“ fühlen. Dies erreichen Verkäufer unter anderem dadurch, dass sie sich integrativ verhalten und die Kunden durch Komplimente aufwerten. Ehrliches, authentisches Verhalten erhöht die positive Wirkung.

Im weiteren Sinne versteht es der Kunde oder Gesprächspartner auch als Anerkennung, wenn der Verkäufer ihn bewusst zuhört, wirkliches Interesse an seiner Situation zeigt und sich mit seinen Problemen identifiziert.

Vorsicht: Zu dick aufgetragene, sofort durchschaubare Komplimente sind abzulehnen.

4. Kontakt und Kooperation

Es ist seit langem bekannt, dass man Personen gegenüber positiver gestimmt ist, mit denen man Kontakt hatte. Kontakte resultieren in Vertrautheit und diese wiederum ruft eine unbewusste Zuneigung hervor.

Im Verkauf wird deshalb mit wichtigen Kunden ein mehr oder weniger intensiver Kontakt über verschiedene Kanäle gepflegt. Wichtig ist neben einer gewissen Zahl von Kontakten vor allem die „Tiefe“ bzw. „Qualität“ von Kontakten. Trotz hoher Kosten rufen persönliche Kontakte die größte Wirkung hervor.

Hohe Sympathiewerte lassen sich durch eine kooperative Einstellung zum Gesprächspartner erreichen. Verkäufer versuchen dies einerseits durch Identifikation mit dem Kunden und seiner Situation zu erreichen. Wichtig dabei ist es, sich in die Rolle des Anderen zu versetzen. Anderseits ist hoher persönlicher Einsatz und „Starkmachen“ für den Kunden im eigenen Unternehmen wesentlich.

Vorsicht: Der Kunde merkt ein zu starkes zielgerichtetes „Managen“ von „persönlichen Kontakten“.

5. Assoziation mit positiven Dingen

Aus der Neurologie und Psychologie ist bekannt, dass vor allem positive und konstruktive Denkprozesse über Chancen, Verbesserungen, Erwartungen, Hoffnungen und Träume positive physische Auswirkungen haben wie verlangsamte Atmung, geringerer Blutdruck und stärkeres Immunsystem.

Schlechte Nachrichten beeinflussen den Anderen. Es gibt eine elementare menschliche Abneigung gegenüber einer Person, die unangenehme Informationen übermittelt, auch wenn sie selbst gar nicht für diese Nachricht kann.

Deshalb ist generell positives, konstruktives Verhalten und Argumentieren zu forcieren. Der Kunde legt Wert auf bewährte Qualität, neue Absatzchancen, Erreichen eines Wettbewerbs-Vorsprunges und Kostenersparnis.

Viele Gesprächspartner schätzen es, nicht „einseitig“ über die Vorteile informiert zu werden. Einseitige „positive“ Präsentationen könne auch Widerstände und Misstrauen beim Kunden erzeugen. Sie schätzen es, auch über Nachteile des Angebots informiert zu werden.

Generell gibt: Positiv-Argumentation haben eine stärkere Wirkung und bleiben mehr im Gedächtnis als Negativ-Aussagen!